Il ne l’avoue pas en ces termes, mais Ludovic Rassat attend l’hiver avec une certaine impatience. Non pas pour sa neige, qui peut être abondante à Philadelphie et qui fait la joie de ses 3 enfants. Mais pour ses vagues de froid et ses nez qui coulent: l’hiver lance la saison de la grippe, et, par conséquent, celle des ventes de l’Oscilococcinum, le produit phare des laboratoires Boiron. « Comme en France, ce médicament marche très bien aux États-Unis, il représente 30 à 40% de notre chiffre d’affaires (43,46 millions d’euros l’an dernier) », explique le PDG de Boiron USA. Une activité saisonnière pas facile à gérer: l’apparition des grands froids n’est jamais à date fixe et, le 31 décembre, c’est la clôture des comptes… pas étonnant que le groupe cherche à se « désaisonnaliser le plus possible ».
Quand il est arrivé en Pennsylvanie, il y a 10 ans, pour être contrôleur de gestion au siège de la filiale américaine, Ludovic Rassat ne connaissait pas grand chose à l’homéopathie. Il avait à peine 30 ans. Aux côtés du boss de l’époque, Thierry Boiron, fils de l’un des deux frères fondateurs des laboratoires français, il a découvert une société familiale très à l’écoute du personnel et sans hiérarchie établie, esprit d’entreprise bien différent de celui des grands groupes pour lesquels il avait travaillé jusque là (Alstom et Deloitte) et «un peu déstabilisant au début», confie le Lyonnais. Il découvre également un pays très en retard dans le secteur homéopathique. «Cette différence entre la France et les États-Unis réside dans l’éducation des acteurs » explique Ludovic Rassat, qui a succédé, en 2006, à Thierry Boiron, parti prendre la Direction Générale du groupe. « Dans l’Hexagone, les laboratoires ont un rôle actif de formation auprès des médecins et des pharmaciens. » Boiron USA soutient en partie le CEDH (Center for Education and Development of clinical Homeopathy), un organisme de formation indépendant qui forme 100 à 150 médecins par an sur les… 700.000 que comptent les États-Unis.
Les opposants et sceptiques sont encore nombreux et évoquent un effet placebo de l’homéopathie. « Les substances naturelles entrant dans la composition de nos médicaments sont à des doses tellement micro qu’on ne les détecte pas cliniquement. Or les études sont là pour le prouver: les résultats sont réels sur les patients traités à l’homéopathie par rapport à ceux soignés aux placebos », répond Ludovic Rassat. Avant d’ajouter:  « Les conditions de marché aux États-Unis, aujourd’hui, sont celles de l’Europe il y a 20 ans! Cette vague du respect du corps débute seulement maintenant. Et la population vieillissant, la demande en anti-douleurs, sans effets secondaires, augmente ».
Aux États-Unis, Boiron commercialise une vingtaine de médicaments sous marque (Oscillococcinum, Arnicare, Coldcalm, Chestal, Camilia…) et environ 80 médicaments homéopathiques appelés “à nom commun”, ces tubes de granules sans nom particulier, chacun pouvant être prescrit pour des maux différents. Ils sont encore peu nombreux sur les rayons des grandes surfaces. « En France, on peut introduire un nouveau médicament progressivement, de pharmacie en pharmacie. Ici, c’est d’un coup 8.000 pharmacies et il faut réaliser 1 million de $ de ventes la première année, sinon c’est considéré comme un échec. ». Ce qui fut le cas d’Arnicare il y a 3 ans. L’anti “bleu”, bien connu des parents français, ne sera lancé dans les grandes chaînes (Walgreens) que le mois prochain, alors qu’il est le produit des laboratoires français le plus vendu après l’Oscilococcinum dans les magasins spécialisés.
La filiale américaine représente moins de 10% du chiffre d’affaires du leader européen de l’homéopathie et entend bien grossir encore. Elle multiplie les campagnes de publicité et les distributions d’échantillons, notamment auprès des célébrités de Hollywood, qui sont “libres” d’en vanter, ou non, les mérites. “Libres”, selon les termes d’un contrat très spécifique d’une durée d’un an, sans équivalent en Europe. « Toutes les grandes villes sont de gros marchés pour nous, Los Angeles particulièrement ». Au lieu de poser avec le dernier sac Vuitton, les stars du Golden Globe s’affichent avec des boîtes d’Osciloccoccinum. Une homeo touch made in France!